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“798-遇见北欧”培训资料

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更新时间:2017年11月24日10:15:50 打印此页 关闭
摘要:      1、产品简介、公司简介和企业文化    2、材料、工艺特 征和产品特征解析    3、产品卖点解析、功能简析    4、销售技巧    概述:    一、木质介绍:    胡桃木 属胡桃科木材中较优质的一...

 

    1、产品简介、公司简介和企业文化

    2、材料、工艺特 征和产品特征解析

    3、产品卖点解析、功能简析

    4、销售技巧


    概述:

    一、木质介绍:

    胡桃木 属胡桃科木材中较优质的一种,主要产自北美和欧洲,具有耐腐朽、容易乾燥的特点。黑胡桃 呈浅黑褐色带紫色,而国产 的胡桃木颜色较浅;弦切面 为美丽的大抛物线花纹(大山纹)。黑胡桃非常昂贵,是最优 良的家具用材之一,用于高档家具、橱柜、工艺品和雕刻品等,市场价格比较昂贵。所以做 家具通常用木皮,极少用 实木因为本身价格过高,所以大 多数是胡桃木贴皮家具。

走进胡桃木的世界

   

    胡桃木 是分布于南美洲、北美洲、欧洲东南部、亚洲东部。在家具、橱柜、实木地板的生产中,最常见 的核桃木有黑胡桃木、胡桃木 (南美胡桃木)。北美红胡桃

 

其中,胡桃木 原产于欧洲东南部地中海气候或亚洲西部大陆气候区域的胡桃木,心材颜色较深。胡桃木主要用于家具、橱柜、建筑内装饰、高级细木工产品、门、地板和拼板等,以欧式风格为主。胡桃开发利用较早,常见的黑胡桃,以北美 加利福利亚产的黑胡桃最为有名,红胡桃以美国、加拿大所产最为出名。广泛应 用于豪车及游艇的木质内饰。用于现 代高端实木家具,风格别致稳重,花纹层次感强,具有超 凡的欣赏和收藏价值。

胡桃木 的边材是乳白色,心材从 浅棕到深巧克力色,偶尔有 紫色和较暗条纹。 可以供 应经蒸气处理后边材变深的板材或不经蒸气处理。 树纹一般是直的,有时有 波浪形或卷曲树纹,形成赏 心悦目的装饰图案。

 

胡桃木 易于用手工和机械工具加工。适于敲钉、螺钻和胶合。 可以持 久保留油漆和染色,可打磨 成特殊的最终效果。 干燥得很慢,需要小 心避免窑中烘干后的降低损失。 胡桃木 有良好的尺寸稳定性,不易变形,是制作 家具的上等材料。

 



    评判胡桃木

    一  胡桃木家具优点

1、胡桃木 家具的木材的轻重适度、软硬适中、木质纤维匀称中细、强度可 以满足家具的榫卯受力状况,变异性较小。

2、胡桃木 易于用手工和机械工具加工,不仅能够榫卯,还适于敲钉、螺钻和胶合,可以持 久保留油漆和染色。

3、胡桃木材色很匀称,其木质 的管孔也含深色沉积物树胶,而且树胶中含有油脂。制作好 的家具不但美观,而且也不易开裂。

 

 

4、胡桃木 本身就含有纹路,而这些 纹路有的是呈波浪或蜷曲树纹,做出来 的家具可以自然形成图案,更具有自然的美感,极具有观赏价值。

5、胡桃木含水率较低,因此制 作成品的胡桃木家具不会因为干缩使家具变形,是家具 原料中不错的选择。

6、胡桃木 家具具有长远的文化,欧洲从18世纪贵 族马车便镶嵌胡桃木做内饰,而且胡 桃木又象征主人尊贵、显赫的地位,如今依 然是家居的首选。

7、胡桃木 家具具有很强的保值和升值空间,胡桃木 是一种生长周很长的,又由于开发较早,现在市 场已很少见胡桃木,所以变得日益珍贵。

 

 

     二、胡桃木家具缺点

1、胡桃木由于日益稀少,自然价 格也是水涨船高,如今好 的胡桃木家具的价格自然不菲,所以这 样就成了它的一个弊端,很少有 普通家庭能够买胡桃木,就是因为价格太高。

2、虽然胡 桃木的的木色及纹理很漂亮,但是它 的干燥过程很慢,这就要 求我们在烘干过程中切忌快干,如果干 燥不好的话们就会对后期使用造成影响。

 

    怎么辨别胡桃木

 

    1颜色

胡桃木 的木心材通常呈浅黄褐色至褐色。但是它 的颜色和条纹通常也随产地不同而有所变化。东南亚、国产的胡桃木,颜色较浅。一般情况下,我们选择做家具的胡 桃木都 是浅色的胡桃木。胡桃木 的边材是乳白色,心材从 浅棕到深巧克力色,偶尔有 紫色和较暗条纹。真的胡 桃木花纹的颜色过渡比较平稳,假的颜色过度很快,能 够明显 区分黑色跟咖啡色。

    2木纹

胡桃木 的树纹一般是直的,有时有 波浪形或卷曲树纹,形成赏 心悦目的装饰图案,生产出 的胡桃木家具的外观效果非常漂亮,而且很有质感。真的胡 桃木花纹比较自 然,假的胡 桃木花纹感觉都是一样的没有区别,真的胡 桃木由于密度较大的原因,同样尺 寸下要比假的沉,真的胡 桃木在阳光反射下会出现类似金丝的东=西,假的没有。

    二、公 司 简 介 


    佛山市 华徽家具有限公司创建于2002年,总部坐落在“中国家具制造重镇”、“中国家具材料之都”----龙江镇,是一家 专业生产现代板木和实木家具的综合性企业。在2008年以前,公司专 注于产品的出口和海外销售,自08年以后,华徽家 具启动了经营战略调整,开始深耕国内市场。

    企业规模:

公司总 部位于乐顺德乐从镇、生产基 地位于南海九江,占地6万多平方米,员工达300多人。

    产品系列:

历经多年的努力发展,华徽已经成功培育出“虎斑o尚品”现代中 式整体实木系列,“爵士乡村”美式乡村地中海系列,“798遇见北欧”北欧风 格全实木系列等一系列知名家具品牌


    在全国 的网点和年销售数据

产品远销欧美、东南亚、南亚及中东等地区,并在国内建立起200多个品 牌专卖店和完善的销售网络,国内市场年产值达1亿多。

 

    设计研发能力:

多次荣 获东莞名家具展、顺德龙 家具展的多项产品、展示设计大奖。


  华徽不 断追求个性化的设计理念,致力促 进产品从实用商品到生活艺术的升华,遵循“诚信、创新、发展”的企业理念,用领先的设计,卓越的品质和完善的服务体系,塑造出 华徽行业领先者的品牌形象。


    三、798遇见北欧品牌简析


 

    一.798艺术区(ArtDist)位于北 京朝阳区酒仙桥街道大山子地区,故又称大山子艺术区(英文简称DAD-Dashanzi Art District),因当代艺术和798生活方式闻名于世。798已经演 化为一个文化概念,对各类 专业人士及普通大众产生了强烈的吸引力,并在城 市文化和生存空间的观念上产生了不小的影响。以798厂为主 的厂区的建筑风格简练朴实,讲求功能。巨大的 现浇架构和明亮的天窗为其他建筑所少见。

798厂区是 中国现代艺术的发源之地,是在东 德国援助并亲自设计施工的工厂区,整个厂 区充满了北欧包豪斯风格------在抽象艺术的影响下,一种新 的工艺美术风格和建筑风格诞生,其主要特点是:注重满足实用要求;发挥新 材料和新结构的技术性能和美学性能;造型简洁,构图灵活多样。以此为基础,新的现 代主义建筑风格形成,主张适 应现代大工业生产和生活的需要,以讲求建筑功能、技术和 经济效益为特征,后来被 称为包豪斯学派。

概括-----简洁、实用、高强度耐用是海菲“798”产品的精髓。

    二、7-9-8代表着70后、80后、90后的消费群体,由繁入简!由奢入凡!-----追求简洁、舒适的70/80/90消费者 群体就是家具市场的主力消费群体。也是“798遇见北欧”的另一重含义:798遇见北欧------------70、80、90年龄段 为主要消费群体

HIFI海菲----“798”系列:产品以“为人”、“为家”、“为生活”的理念而设计!本系列 以北欧风格为基调,融合新 中式家具的内在神韵,充分体现自由自在、返璞归真的人文情怀,彰显简约奢华、回归自然的产品个性!汇聚经典的北欧设计、中式韵味,从而使 该系列产品线条流畅、造型优雅,别具一格。 

100%纯实木家具。选材来 自于珍稀南美胡桃,胡桃木纹理清晰、光泽悦目,色泽庄重而雅致,卓尔不凡。采用中 式传统家具的制作工艺,更体现 为东方文化的传承与再现。简洁流 畅的线条与造型迎合了现代都市成功人士的内心需求,超高的 性价比更是承载海菲家具一贯坚持的“为客户创造价值”的企业文化!


    798遇见北 欧市场定位概述:

1、 70后 、80后、 90后年龄层次消费群体

2、 追求较好生活品质,认可全 实木家具的身份象征群体

3、 购买过板式、板木家 具再次购买和更换的群体。

4、 城市工薪、公务员、教师和 主流普通家庭群体


 


    798遇见北欧工艺、五金解析:

    一、木工备料

板材干燥(木材干燥率控制在8%-10%)---平衡(放置4天木材恢复平整)----选料配料(按照外 观将木材分为外用表面料、内用料、暗处用料)---粗刨(按照产 品部位毛料定厚度)---风剪(按照产 品部位毛料定长度)---修边(修剪不能使用的边角)---配板(按照毛料木纹、颜色搭配一致,同时去 除木材内部结疤、内裂、蓝变、朽木、端裂)---布胶---拼版(高温高压拼接成板)---砂刨(成型拼版打磨平整)----锯切定宽(多片锯定宽)---四面刨成型---养生

要点:原木拼接(真材实料、避免木料开裂形变)

 

    二、木工段

二次干燥(除木料表面水分)-----宽砂定厚(粗砂0.2mm一次,抛光砂0.1mm一次砂 止到木料符合加工尺寸)---精切(木料尺 寸精准要求无崩边、毛刺、跳刀、发黑)---成型(依图纸 将木材加工成型)-----出榫钻孔(依图纸要求CNC数控全 自动钻孔啰榫误差小于0.1mm)----砂光(组装前 木料精砂确保无毛刺、毛边先补土后砂光)---小组立(组合不 用再拆开的部件,要缝隙紧密,胶水不外露)-----实木组装(整装出 最后的成品并检查细节是否达到标准)----成品检砂(成品砂光,做到平整、无砂痕、表面平整)----平衡(产品放置2天观察是否会形变)----涂装上线检砂(工件表 面重新打磨一遍同时检查是否有修补不良、砂光不良、开裂、变形)----吹尘

要点:1、木工整装(工艺严谨、细节到位)2、榫卯结构(坚固稳定)3、多次干燥

要点2:“798遇见北欧”全系列全实木,无加工板,无贴皮,无多层板

 。

 

    三、涂装

抽湿(成品表面控制含水率)----木磨(除表面 毛刺和边角打磨)----搽格丽斯(按标准 调配稳定剂细毛刷均匀刷遍产品控制原色色差)----一次灰磨(先填补刮伤,再用320砂纸清 砂将稳定剂不平处打磨)----着底色()----头度底漆(吹拭干净后喷涂静置8小时)----清砂(320砂纸清 打磨去除底油毛刺)----二度底漆(喷涂后静置8小时)-----二次灰磨(检查并修补,用200砂纸打磨) ----三次底漆(喷涂后静置8个小时)------清砂修色(400砂纸将漆面打磨光滑、平整。漆面不能有亮点存在。检验产品是否有色差,整体颜 色是否达到标准颜色) ------面漆(喷涂后静置4个小时)-----油磨(400砂纸打磨平整,油漆过深、流油)------二次面漆(喷涂成品)

 

要点:1、半开放油漆(挥发快环保、保证木头原木纹)2、抽湿环节(保证木材表面含水率,最大可能杜绝开裂、变形)

四、包装

检验目视(检查产 品整体颜色搭配是否一致,在自然 光下油漆面是否平整、是否有喷涂不均匀、橘皮、漏喷、雾白等问题。手摸漆面是否光滑,有无沙粒。油漆的 质感和手感是否达到标准)------点色(可能的瑕疵修补)-----吹尘(包装前表面吹除灰尘)------包装

要点:1、泡沫多层保护加护角 2、合资工厂五金,隐藏式 滑轨保证最大容积,五金保证50万次抽拉。

 



    产品卖点  功能解析


    一、衣柜、妆台   :要点(人一生 的三分之一是在床上度过,睡眠的 质量直接决定了身体的质量,造型的 运用可以给事业带来更好的祝福。床头柜 和衣柜是搭配床必不可少的东西,统一和 谐的卧室才能保证品质生活)


1、 8A01床为整装实木床,床头为 加厚多边形造型,床头正反面可以互换。床头采 用加厚三角用料,床边选 用加厚加宽整条原木,床边厚度25cm,是同类型床的3-4倍。床板是 进口俄罗斯樟子松,采用内藏是设计,厚垫、薄垫均可。稳重、扎实、厚重是 偏爱实木的消费者最爱。床头保 持着北欧家具一贯的风格。

 

3、8A02床:可以选择1.5米和1.8米两种尺寸,满足主 卧和次卧的尺寸要求,床头的 设计体现北欧的简洁。床头顶条大于床边柱,两边露 空角的设计元素为“官”字的拟化,床屏中 大块的软包配 顶级品牌沙发大量采用的科技皮材料(科技皮 既保证真皮的触感和价值感,又向布料一样可水洗,使您在 日常使用非常舒适,也避免 了木面床屏太凉伤身体。床尾是 中国古建筑飞梁的结构,让您更好清洁。床板的 进口樟子松带有淡淡的松香,对安眠有很好的辅助。

 

4、8A03床:床头的软包为可拆卸,方便您的不同喜好。床头两 边的造型取自圆榫头的造型,整个床都以圆润过渡,包含传统哲学中与世为善的精髓。床板的 进口樟子松带有淡淡的松香,对安眠有很好的辅助。

 

5、8A05床:纯北欧款型,是空间 利用性和家具舒适感的完美结合。床分床+附柜的组合。可分拆购买。床体是 高箱的设计离地面较高睡眠会跟舒适,床头的 多层分隔更适应现代年轻人对分类存放的需要,可以分类存放书籍、电子产品、衣物、美容产 品等自己想放的随手物品。附柜左右柜面板都可打开。作为衣柜的补偿。拉起的 面板可以当活动的书台,无论是放电脑或是IPDA都合适不过。搬张椅 子可以做化妆台。一物多 用满足简洁的需求。

   

6、衣柜分两门、三门、四门。可以满 足不同面积卧室的要求。衣柜的 用料绝不用杂木以次从好。顶、脚用加厚木条支撑。衣柜侧 边用料是市场同类产品用料的两倍,保用不变形。

 

7、推拉门 衣柜是推拉拉门组合式衣柜,不占用空间、美观、多功能性尤其体现。百叶窗 式的门板样式就似卧室增加的隐蔽空间,右边双 层暗抽杜绝灰尘,上面的空间1.2米-1.3米高空 间挂放贵重衣物。

 

8、北欧家 具的简洁功能组合、考虑人 体工程是其最大的卖点,8C03是妆台和书台的组合。妆台+上架的 高度正好是您坐这肩部以上正对镜子的高度。妆台的 高度是身体胳膊搭在上面最舒服的高度。搭配可 以收纳物品的抽屉。镜子可以放在上架,也可以挂在墙上。妆台的 下架可以单独作为书台用作看书、写字。


    二、沙发、客厅、茶几(客厅是 依据相同元素的组合,客厅不 仅满足舒适更要满足商务、会客的要求。)  

1、8SF01(1+2+3)沙发采用整体包装,避免了 货运损坏和拆装组装品质不一的问题。沙发纯 正胡桃木无辅材。沙发仿 佛中国古代帝王贵胄家庭正门朱红铁门上的铜钉元素,正对大 门就是客厅是东方文化的会客之道,是精明 的消费者的身份和地位的象征。沙发造型古朴厚重,庄重肃穆。是成功人士、官宦家庭的不二之选。8H01茶几面 板采用纯天然砚石,天然砚石性质温润、冬暖夏凉。(砚石为 中国四大名砚产地广东肇庆原产地直供,是写字、书法、绘画磨墨停笔之石。是古时 文人骚客书房必备之物)。面板搭配电磁炉、触摸面 板及泡茶的全套工具。8SF01沙发+8H01茶几是“富贵庄重”商务休 闲客厅的最好选择。

2、8SF02(1+2+3)沙发采用整体包装,避免了 货运损坏和拆装组装品质不一的问题。沙发纯 正胡桃木无辅材。简洁、大气的外观,软包配 顶级品牌沙发大量采用的科技皮材料(科技皮 既保证真皮的触感和价值感,又向布料一样可水洗,使您在 日常使用非常舒适圆润的圆榫造型处处体现中国人的处事智慧。8H03茶几两 边上翘是中国建筑的精粹斗拱造型是中国建筑方正的代表。 “天圆地方”得到很好的诠释。

 

3、8SF03(1+2+3)沙发采用整体包装,避免了 货运损坏和拆装组装品质不一的问题。沙发纯 正胡桃木无辅材。软包配 顶级品牌沙发大量采用的科技皮材料(科技皮 既保证真皮的触感和价值感,又向布料一样可水洗,使您在 日常使用非常舒适。宽厚的扶手,扶手处 直下地面加宽的沙发脚说明沙发很稳。加宽沙 发底架是这款沙发有着异乎寻常的耐用性。 “四平八稳”的沙发耐用之极。

  

4、8SF05沙发是 偏小面积客厅的最好选择,贵妃位就是床位,选货时 可定左右贵妃不同角度前面均可。贵妃加 高是吸收了红木的沙发的优点。三人位 下三个抽屉加独立沙发柜两个抽屉让您的客厅变得整洁,8H05茶几是反扣的鼎,庄重和稳重。

5、8SF08休闲沙发(8SF06+8SF07+8SF08)是针对 消费者对家居可定制的需求而开发。8SF06沙发总长不超2米1。可组合在客厅、可组合放书房、可放主卧、可放阳台、可与任 何型号沙发组合。8SF07和8SF08休闲沙 发可做独立休闲椅、可与其他沙发组合。卧室、书房、阳台、庭院百搭。

    四、客厅组合柜

798客厅组合柜,可大可小、可组合可分拆、可单独 购买成为独立橱柜和饰物柜。

    五:餐厅、茶水间、其他产品

    

    六、餐台尺寸涵盖:长餐台1.6X0.8  1.5X0.85(宽餐台)  1.38X0.8长中段三个尺寸,满足不同家庭的需要。造型简洁,摒弃无用的笨重感。边角锣 出缺边配合圆润的过渡自然舒服不容易碰伤儿童。     圆餐台1.38X1.38,上配小圆板,最多可 满足四世同堂八-十人同时就坐。

 8P01餐椅是 简洁北欧风格餐厅代表之一,造型简 洁座板配以加厚海绵打底的科技皮面料,在背靠 处贴心的配以软包。餐椅可 以跟其他餐椅混搭做餐台主人位的主人椅。

 8P05餐椅简单、舒适。可以完 全收放入餐台内不占用空间,座板和 背靠配以加厚海绵科技皮。餐椅、书椅两相宜。

 8P03餐椅全实木材料,无辅材。用料简洁坚固,

 8P02餐椅全实木材料,无辅材。

 

    七、茶文化历史悠久,茶是一种文化、一种心态、一种境界。随着对健康的需求,对社交的需求、对心态、境界提升的要求,同时基 于家具不仅是追求木材的好坏、木料的厚薄。更要追 求更好的生活方式。基于如此“798遇见北欧”希望可 以弥补消费者对于家具文化的追求开发了8W05茶水桌+8W07茶水椅(主人椅)+8W06茶水椅。1.3米小尺 寸不占用家庭空间,面板整 块砚石温润如玉、冬暖销量,面板茶 台式设计配电磁炉、水泵、接水管等全套用具。无论是 饭后独自小酌还是三五朋友、商务洽谈、领导来访都会为家、为您带 来深厚的文化气息和会客环境。

 玄关正 对正门是大宅之家地位的象征,摆放客 厅可做纪念祖先、沟通神灵之用,也可组 合博古架形成一片独立茶房。可做挥 毫写字的书台一物多用合适之极。



    第四、销售心态、销售技巧分享

1、 讲座首 先从销售心态说起,卖产品 首先要过自己这关。试问自己都无法说服。怎么去说服别人。任何成 功都是销售的成功-----把“推销”推销给自己。

2、 形象和标准化:任何客 人都是容易被人引导的------掌握方法。在销售 中对消费者影响最大的就是视觉的因素,其次是听觉因素。所有在 店面销售中要多利用视觉因素,首先到位的店面包装、其次要多做少说。忙碌的身影、整洁的环境、亲身演 示产品的卖点和功能等。这些都 会在客户心目中形成产品的附加值。在激烈的店面销售中,鹤立鸡群脱颖而出。才能让 感觉这个店是值得逛的,这个产品是好产品

3、 团队激励:激励很重要、激励对员工很重要、激励对销售很重要、激励对 终端销售很重要。销售是有一定概率的,再优秀 的导购都不可能搞定不同类型所有的客户。导购每 天都会遇到挫折、遇到比 成功多得多的挫折。如何用激励、分享、或是集体活动、开早会、成功研 讨等方式迅速调整状态,以饱满 的精神状态去迎接下一个可能成交的客户。训练:导购永 远不要对顾客的需求说“没有”要训练 导购员找替代产品

4、 门店销售秘籍:六脉神剑销售法     

吸引客人:忙碌准备,当没有客人的时候,我们终 端的销售在干吗,有没有 以实际行动去为这种情况做些什么。消费者 在商场里边面对不同类型的店时,总是用 视觉上的感觉来寻找印证可以解决他问题的店铺。其实销 售就是一场表演,店铺就是舞台,店员就是演员,产品就是道具。如何编 排这组节目吸引更多的客人来看节目------这就是成功

留住客人:靠情感联络客人,关心顾 客比介绍产品更重要。少谈产品,多谈客人。真诚的赞美客人。用真诚 的沟通降低客人对你推销的防卫,打开客人的心,先找朋友再买货。不要人 一进店就忙着推销产品,喋喋不 休客人都不知道你在说什么。不要问你想买什么,试想一 下如果你是买东西,别人这样问你烦不烦。要说您!您!您!同样场景------一个客人在店门口,两种方法(1):你要买点什么、你想要什么、我这是什么什么产品。(2):您是要买床还是沙发、您是给 小孩选还是您自己买、这是新款您看看?

塑造价值:记住,永远不 要直接回答客人问这多少钱?消费者 永远会把钱花在他认为最重要的地方。任何产 品都没有优点和缺点,只有特点。说产品 就要说成我们产品的特点对他很重要。我们没 有的特点别人产品有的要说成这对他不重要。塑造产 品价值的三原则一、卖的产 品有特点就说对客户很重要,如果他不听二、痛苦销售,你不买这个产品,不买这 个特点就会后悔。用案例举例,谁谁谁 买东西没关系这个特点,后来又怎么样,后来退货。三、把我产品特点说好,说透

了解需求:想买东 西的客户都是想产品满足他的需求,没买你 的产品说明你产品没满足他的需要。他想要 的就是心动按钮、满足不 了的就是伤心按钮。先通过 聊天了解他有什么问题要解决,他为什 么买这个产品来解决。如果我 没有这个产品有没有别的产品可以解决他的需求。

量身定制:先找客人需求,再从我 产品中找到合适的套他需求

快乐成交:要点,学会逼单。到时候 就干干脆脆问客人现在是现金买还是先交定金,通过逼 单可以很快了解这是买东西的客人还是闲逛的客人

面对客人的各种异议:要声东击西,不要他说什么不好,你就没话说,找产品 的特点再结合他的要求结合一起说,就是他不买走了,临走也 要把产品特点说的他心里很痒,就是他 再看别产品也会拿你这个特点去对比。

现场销售流程:1、店面干净整洁、店员忙碌。2、门口有 客人要用您引到店3、先聊天 了解他想买什么样的家具,为什么 买它是满足你什么问题4、找适合他特点的产品,把这产 品所有特点说透,这个产 品就是解决他问题最好的5、看好情况逼单,找出想买东西的人6、直面异议,永远不 要是他说的是错的要说”您说的很对,我也认同,只是-------------“7砍价:永远不做无条件让步、不做无理由拒绝。




                                                               佛山市 华徽家具实业有限公司

                                                                         2016年9月



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